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Juin 22

Marchés publics : réserve d’opportunités locales pour votre entreprise !

Pas besoin d’aller loin pour chercher de nouveaux marchés pour votre entreprise. Les marchés publics sont à votre portée !

C’est ce que nous vous avons proposé de découvrir lors de la dernière Matinale : 3h de sensibilisation orienté « entreprise » accompagnée par Elisabeth Ziliotto (ACOMAP) et David Hasday, Avocat à la cour (cabinet HDLA-Avocats), tous deux spécialistes de la commande publique.

Ils nous livrent quelques précieuses clefs indispensables avant de se lancer.

Elisabeth, David, Bonjour. Vous animez régulièrement des ateliers de sensibilisation aux marchés publics. Quelles remarques ou idées reçues avez-vous le plus entendues jusque-là ?

Elisabeth Ziliotto : De façon générale, les petites structures (PME/TPE) hésitent à se positionner sur ces marchés : « les dossiers de réponse sont trop complexes », « je suis une toute petite entreprise et ne suis pas taillée pour répondre à des marchés publics » …

Il ne faut pas oublier que la commande publique représente 200Mds€ chaque année, qu’elle concerne à peu près tous les secteurs d’activité, et que la valeur d’un marché peut être de quelques milliers d’euros.

La complexité d’un dossier de réponse dépend directPortrait_EZ-DHement de la valeur du marché. Il n’existe aucune procédure pour les marchés de valeur inférieure à 25000€. Ils permettent une réponse directe avec l’acheteur, parfois sur la base d’un simple devis.

De plus, de nombreuses mesures très favorables aux petites et moyennes entreprises ont été mises en place par la règlementation des marchés publics qui simplifient le processus de réponse.

Toute entreprise, quelle que soit sa taille, peut ainsi trouver un marché à sa mesure. Elle a aussi la possibilité, si elle le souhaite, de répondre avec des partenaires judicieusement choisis pour augmenter ses chances de réussite et cibler des marchés de plus grande envergure.

 

Une autre préoccupation récurrente : le délai de paiement. On entend souvent dire que les organismes publics ne paient pas ou alors avec des délais impossibles à tenir pour une petite entreprise…

E.Z. : Les organismes publics ont pris conscience du caractère vital du délai de paiement pour la trésorerie d’une entreprise et s’efforcent de les respecter. Aujourd’hui, ils se sont sensiblement réduits, en général 30 jours.

David Hasday : Comme le dit Elisabeth, une tendance assez nette à payer mieux se dessine. La réforme de la commande publique sensibilise le rôle de l’acheteur sur l’acte d’achat. Il s’agit d’abord d’un acte économique. Il relève d’un enjeu de politique publique économique à part entière.

En tant qu’entrepreneur, quels avantages aurais-je à positionner ma TPE/PME sur ces marchés ?

D.H. : J’en vois deux principaux. Le premier fondé sur deux certitudes : l’augmentation de son chiffre d’affaires et la garantie intangible d’être payé. Le second : pouvoir s’ouvrir à des marchés auxquels l’entreprise n’aurait pas accès dans le privé. Le principe de la commande publique est d’allotir les marchés par domaine fonctionnel pour en permettre l’accès aux TPE/ PME.

E.Z. : C’est une occasion de diversifier ses clients. De plus, les exigences reconnues de qualité et de rigueur des marchés publics représentent pour une entreprise une réelle plus-value en termes d’image.

Quels conseils donneriez-vous pour aborder ce secteur d’activité ?

E.Z. : Aborder un nouveau secteur d’activité nécessite une préparation. Les marchés publics ne font pas exception. Je vois un préalable indispensable : connaître l’organisation de l’achat public, les acteurs et les règles qui régissent les marchés. Et un plus certain : rencontrer les acheteurs.  De plus en plus souvent, les organismes publics organisent des opérations de sourcing fournisseurs.

D.H. : Commencer par des petits marchés pour apprendre à soumissionner utilement et pour acquérir les premiers réflexes de la commande publique. Elaborer une offre répondant exactement aux besoins de l’acheteur tels qui sont décrits dans son cahier des charges, l’optimiser par rapport aux critères de sélection et à leur pondération… Le choix de l’offre se fait sur des critères préalablement annoncés.

Quelle stratégie adopter si je suis finalement « trop petit » ou qu’il me manque une compétence pour répondre ?

E.Z. : 2 possibilités s’offrent : la sous-traitance et la cotraitance. Ces partenariats, basés sur la confiance, se préparent pour éviter les déconvenues.

D.H. : En effet, répondre en groupement d’entreprises est une solution qui peut s’avérer très opportune. Elle rassure souvent l’acheteur, en particulier lorsque les membres du groupement ont déjà des références de marchés qu’ils ont exécutés ensemble. La sous-traitance est également une solution efficace pour renforcer ses moyens humains et/ou matériels.

Elisabeth, vous accompagnez les entreprises sur la partie business et organisationnelle des réponses à appels d’offres, David sur les questions juridiques. Un bel exemple de complémentarité. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur votre partenariat ?

E.Z. : Nous assurons l’animation d’ateliers et de formations conjointement, et accompagnons nos clients sur tout le cycle de l’achat public, de la prospection à la réponse jusqu’au suivi des marchés gagnés. Une hotline est d’ailleurs organisée pour nos clients qui se posent des questions d’ordre juridique ou qui souhaitent valider leur décision.

D.H. : Ce partenariat ou groupement que nous avons constitué, est un gage d’efficacité pour les entreprises qui nous font confiance : d’une part, l’expérience et la connaissance approfondie d’Elisabeth des rouages de l’élaboration des dossiers, d’autre part, mon expertise juridique et pragmatique, pratiquant quotidiennement le contentieux des marchés publics.

Avec nos compétences complémentaires, nous accompagnons le chef d’entreprise dans ses prises de décision au quotidien, pour optimiser son offre, le conforter ou non dans ses choix, lui offrir l’aide technique et juridique nécessaires, et soumissionner efficacement aux marchés publics.

 

Merci Elisabeth, merci David.

Pour eux qui souhaitent en apprendre plus, vous pouvez prendre contact avec David Hasday www.hdla-avocats.com ou directement avec l’association.

 

A propos de l'auteur

Audrey Nivet

Depuis plus de trois ans maintenant, j'ai le plaisir d'animer le club Vivre et Entreprendre.
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